Embedded Files
"Этический кодекс"
5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт.
5 самых эффективных способов влюбить клиента в продукт.
Старые технологии продаж, основанные на схемах, манипуляциях, дожимание, правильных вопросах, и доводах, уже прошлый век и дурной тон.
На их смену пришли новые технологии, новые подходы, основанные искреннем отношении консультанта к своему продукту, своему бренду. И в идеологии продаж термин «продать» меняется на термин «влюбить».
Какие подходы существуют для того, чтобы влюблять клиентов в свой бренд?
Какие подходы существуют для того, чтобы влюблять клиентов в свой бренд?
1. Прежде всего, в продукт влюбите себя...
1. Прежде всего, в продукт влюбите себя...
Если вы не любите то, что предлагаете, не верите в него, есть сомнения или есть страх, что вы будете в ответе, или то, что на вас сработало на другом не сработает, то вам трудно будет влюбить в продукт кого-то еще. И наоборот, когда вы любите, скажем, читать художественную литературу или кататься на горных лыжах, вам не составит труда влюбить в это увлечение своих детей. Вы просто, сами того не замечая, своим отношением «заразите» их этой любовью.
Как можно влюбить себя в продукт? Две подсказки:
когда мы что-то хорошо узнаем, получили свой результат, мы в это влюбляемся. Интересуйтесь продуктом, читайте, изучайте, рассматривайте детали, но не стоит становится академиком (ценность,главные полезные стороны) ))). (всегда есть продукт, который особенно любим)
найдите кого-то, кто уже в него влюблен, и попросите этого человека рассказать вам о продукте. Смотрите на продукт глазами уже влюбленного человека. Не слушайте тех, кто относится к нему скептически или негативно. И помните, что влюбленность никак не связана с идеализацией объекта. Чтобы быть любимым, объект не обязан быть идеальным.
2. И тут появляется второй способ влюбить клиента в продукт.
2. И тут появляется второй способ влюбить клиента в продукт.
Изучите сильные и особенно слабые стороны вашего продукта и научитесь о слабых сторонах говорить с любовью.
В истории маркетинга известен пример о продаже автомобиля «Фольксваген-жук» на американском рынке. Это был вызов для маркетологов, но они были настолько влюблены в этот антипод американского автопрома, что сами говорили о его «недостатках», но с любовью.
В скрипты для рекламы и продаж входили такие фразы как: «этот уродец удивит вас своей эргономичностью», «этот малыш станет любимцем вашего ребенка», «этот жучок неказист только снаружи» и тому подобные. Продавцы не скрывали то, что в глазах клиентов выглядело недостатком, тем самым вызывали симпатии у покупателей. (Но это больше всего, подходит в классическом бизнесе).
3. Соберите банк отзывов, милых и добрых историй про ваш продукт
3. Соберите банк отзывов, милых и добрых историй про ваш продукт
Таких историй обычно много гуляет по компании, их знают основатели, старожилы, ваши коллеги. О том, как создавался продукт, за что его любят клиенты, какие забавные истории с ним происходили, какие трудности он пережил.
Если вы не будете говорить клиенту заученные шаблоны, а расскажете в нужный момент эмоционально цепляющую историю, то он вам поверит больше. (Проф консультант всегда пользуется историями).
4. Покажите потенциальному клиенту выгоду, как продукт может решить именно его проблемы
4. Покажите потенциальному клиенту выгоду, как продукт может решить именно его проблемы
Бывает полезным поговорить и о проблемах, или о нюансах. Для продажи бывает недостаточно восхищаться и говорить о преимуществах. И как бы ни был продавец влюблен в свой беспилотный звездолет, который он продает, покупателю трудно будет решиться на покупку, если он не понимает, какие проблемы в его жизни решает этот гаджет.
Вы можете спросить: «Откуда я могу знать проблемы клиента, которого я в первый раз вижу?» А это вопрос вашего профессионализма и подготовки. За клиента надо подумать заранее и подготовить ответы на вопрос: «Чем плоха жизнь без звездолета, причем беспилотного? С какими трудностями сталкивается человек, лишенный звездолета?»
И если подумать, то окажется, что таких проблем много, и они очень серьезные. Например, без звездолета невозможно осуществить самую большую детскую мечту – полет к звездам. Без звездолета человек никогда не сможет увидеть земной шар целиком и не поверит, что Земля действительно круглая. И он не сможет прикоснуться к звезде и назвать ее по имени. На переговорах имеет смысл коснуться этих проблем и показать настоящую ценность вашего продукта для клиента. (не стоит кидать лозунги, о 6-метровом президенте, о супер компании и тд)
5. Не демонстрируйте нужду, продавайте достойно
5. Не демонстрируйте нужду, продавайте достойно
Помните знаменитые слова Александра Пушкина: «Чем меньше женщину мы любим, тем легче нравимся мы ей»? Хочу провести некую аналогию. Часто продавцы/консультанты/менеджеры особенно в МЛМ, в порыве любви к своему продукту и желания побыстрее и побольше продать становятся слишком навязчивы, демонстрируют нужду и оказываются на позиции снизу вверх, а должно быть наоборот. Они много говорят, не замечают реакции клиентов, не слушают, не задают вопросов (а это главное в продажах, чтобы узнать потребность), подталкивают к правильному ответу. У клиента возникает ощущение давления, как будто объятия любви становятся удушающими. Этого не любит никто.
Противоположностью состояния нужды является достоинство. Продавец, являющийся лицом бренда (или сам становится брендом), понимает ценности представляемого продукта и может не только словами, но и своим поведением донести их до клиента. Это вызывает уважение, интерес и создает пространство для честного разговора. Ценность продукта не в том, что он оживляет всех, а в том как вы его преподнесли.
Любите свой продукт и его полюбят другие.
Page updated
Google Sites
Report abuse